سفر خریدار یا Buyer’s Journey چیست؟

سفر خریدار

سفر خریدار یا Buyer’s Journey، پروسه‌ای است که طی آن یک فرد از مسئله یا کمبودی که دارد آگاه می‌شود، انتخاب‌هایش را بررسی می‌کند و نهایتاً یک محصول یا خدمت را برمی‌گزیند. اهمیت این پروسه در بازاریابی و خصوصاً بازاریابی درونگرا، در شناخت بهتر مشتری و مراحل تصمیم‌گیری‌اش است و این که چطور می‌توان محصول را در زمان و جای درست به مخاطب معرفی کرد. امروزه با وجود ابزار گوگل، سفر خریدار وارد دوران جدیدی شده است.

سفر خریدار را معمولاً به چهار مرحله‌ی زیر تقسیم می‌کنند:

  • آگاهی
  • سنجش
  • تصمیم‌گیری
  • رضایت

آگاهی

در این مرحله، خریدار متوجه می‌شود که مسئله و مشکلی دارد که باید حل شود. در این مرحله، تحقیقات او برای بهتر فهمیدن و درک مسئله‌اش است و در اینجا به دنبال راه حل نمی‌گردد.

مسئله‌ای که برای مخاطب پیش آمده، باعث می‌شود تا به دنبال راه حل بگردد. این راه حل می‌تواند محصول یا خدمت برند شما باشد. اما در اینجا، برند برایش مهم نیست، می‌خواهد محتوایی را پیدا کند که مسئله و مشکلش را بهتر و روشن‌تر از بقیه توضیح داده باشد. بنابراین برای این مرحله، باید محتواهای مفیدی آماده کنید که قادر باشند تا مخاطب را به مرحله‌ی بعدی برسانند. پست‌های آموزشی وبلاگ، راهنماها، نکات آموزشی و اینفوگرافیک‌ها از جمله محتواهایی هستند که در این مرحله به درد می‌خورند.

سنجش

در این مرحله، فرد از مشکلش آگاهی پیدا کرده و می‌تواند آن را تعریف کند. حال به دنبال این خواهد بود که چه محصول یا خدمتی به بهترین نحو نیازش را رفع می‌کند. در این مرحله هم فرد علاقه‌ای به شنیدن داستان شما و برندتان ندارد. بلکه می‌خواهد بداند محصول یا خدمت شما چگونه مشکلش را برطرف خواهد کرد. پادکست، وبینار، ویدئوهای آموزشی، مقالات سوال و جواب، پست‌های فنی وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی آموزشی و ابزارهای قابل دانلود از بهترین محتواهایی هستند که می‌توانند به فرد در این مرحله کمک کند.

تصمیم‌گیری

حالا که خریدار به راه حل مورد نظرش رسیده و می‌داند چه چیزی به دردش می‌خورد، بین محصولات مختلف جست‌وجو خواهد کرد تا بهترین را پیدا و انتخاب کند. در اینجا ممکن است فهرستی از انتخاب‌هایش درست کند و از بین آن‌ها یکی را انتخاب نماید. اگر توانسته باشید مخاطب را با محتواهایتان تا این مرحله پیش ببرید، احتمال این که نهایتآً به شما اعتماد کنند و شما را انتخاب نمایند نیز بالا می‌رود. استفاده آزمایشی از محصول، دموها، مقایسه با رقبا، مطالعه موردی و راهنماهای قیمتی از محتواهایی هستند که برای این مرحله مناسب‌اند.

رضایت

بهترین حالت در سفر خریدار این است که فرد از انتخاب خودش راضی باشد و تجربه‌ی مثبتی از برند شما کسب کند. ارائه خدمات پس از فروش مانند تخفیف و اشانتیون، می‌تواند خریدار را ترغیب کند که دوباره به سراغ شما بیاید. بهترین حالتش هم این است که رضایت او به حدی باشد که برند شما را به بقیه نیز معرفی کند. ایمیل، محتواهای هوشمند و نظرسنجی از محتواهای مناسب این مرحله‌اند.

اهمیت سفر خریدار در چیست؟

در سال‌های اخیر، رفتار خریداران تغییر کرده است. در حال حاضر تمام قدرت در اختیار خریدار است، نه فروشنده. الان دیگر همه با اشاره‌ی یک انگشت می‌توانند به دریایی از اطلاعات دسترسی پیدا کنند و آگاهی خریداران از هر زمان دیگری بیشتر است. بنابراین استراتژی‌های بازاریابی که ۲۰ سال پیش جواب می‌داد، الان دیگر کاربری ندارد.

۸۶ درصد از مردم، تبلیغات تلویزیونی را نگاه نمی‌کنند. ۴۴ درصد از ایمیل‌های تبلیغاتی باز نمی‌شوند. درصد موفقیت بازاریابی برونگرا به ٪۱٫۷ رسیده است.

بنابراین چیزی که اهمیت دارد این است که شما در زمان مناسب به مخاطب نزدیک شوید. در حال حاضر، همه‌چیز به صورت آنلاین جست‌وجو می‌شود. بنابراین باید استراتژی محتوایی شما بر مبنایی باشد که از طریق جست‌وجوی اینترنتی، به راحتی پیدا شوید و متناسب با مرحله‌ای که خریدار در آن قرار دارد، محتوا در اختیارش قرار دهید.